Внедрение Битрикс24 в компанию по продаже программного обеспечения

Ситуация

Наш клиент – крупная фирма по продаже SaaS решений — программное обеспечение по подписке. Процесс клиента выглядел так: каждый квартал маркетолог берет журнал клиентов в эксель и руками отбирает  базу для обзвона менеджеров. Далее руководитель сам разделял базу между менеджерами и только после этого начиналась работа с клиентами. Отдел продаж работал на стационарных телефонах, что замедляло прозвон. Данные по всем клиентам в одной таблице и в разговоре легко перепутать строки — это расстраивало клиентов, сбивало менеджеров и не всегда удавалось правильно отработать скрипт. Иногда клиентов просто пропускали или забывали перезвонить.

Задачей клиента стало сократить путаницу в данных между клиентами при обработке заявок, уменьшить количество «потеряшек» и ускорить весь процесс продления подписки, они решили внедрить Битрикс24 в свою организацию.

Решение

Воронки продаж

Первым, что решено было сделать – это воронка продаж. И так как у них специфичные продажи, то и цели воронки были такими же. Отдел лидогенерации в «Генераторе продаж» (функционал Битрикса, который позволяет создавать сегмент из контактов/компаний по фильтру и загружать по каждому клиенту сделку в воронку) создает сегмент по компаниям и после этого загружает по этому сегменту сделки в воронку для отдела продаж.

Во время цикла продаж руководитель с помощью CRM видит ход работы текущего цикла и прогресс выполнения плана. Для особо важных задач мы настроили проверку выполнения — если информация в карточке не заполнена, система возвращает задачу обратно “В Работу”, вместе с комментариями, результатами, обсуждениями, которые были добавлены ранее.

В воронке отображены ключевые этапы, которые  демонстрируют, что именно сейчас происходит со сделкой. Менеджеры за счет этого лучше понимают, что им нужно делать со сделкой на этапе, сколько он уже позвонил, сколько осталось.

Когда менеджер совершает звонок, он видит карточку сделки и клиента.  CRM помогает ему не перепутать ключевую информацию по клиенту и не вызвать у него агрессию.

Отчеты в Битрикс24

Помимо воронки, нашим клиентам требовался отчет по работе менеджеров в воронке продаж. В разделе CRM появился новый раздел “Отчёт по сделкам “.

В отчете доступна фильтрация по периоду и по воронкам. Весь отчет делиться на две части:

• Завершенные сделки
• Активные сделки

Чтобы получить данные по завершенным сделкам, мы заполняем временной диапазон «Закрытые сделки (дата завершения)». После применения фильтра мы увидим все сделки, которые были завершены в заданном диапазоне.

Вторая часть – активные сделки, заполняется в следующем параметре фильтра «Текущие (дата создания)». Как и с предыдущим фильтром, после сохранения мы увидим количество сделок, но в этом случае мы увидим какое количество находится в активных этапах.

Теперь давайте посмотрим, как именно отчет выглядит. Как и говорили ранее, отчёт делиться на две части (столбцы), в разрезе отделов компании и сотрудников (строки). Отчет показывает, за какое количество сделок в этапах ответственен сотрудник

В первой части мы видим закрытые сделки: сделка успешна, сделка провалена и остальные настраиваемые этапы провалов. Если вы добавите новую причину провала, то она автоматически появиться в отчёте.

Вторая часть — активные сделки. На картинке мы видим этапы воронок, которые находятся в выбранной воронке. И у каждого менеджера мы видим количество активных сделок на каждом из этапов и всего созданных в выбранном месяце в процентном и количественном соотношении.

Работать с таблицей мы можем прямо в Битриксе, но кроме этого, можем экспортировать в эксель при помощи кнопки «Скачать» в правом верхнем углу.