45 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ НАЙТИ ТОЧКУ РОСТА В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ

При планировании стратегии есть 2 ключевых вопроса

• Где у нас точки роста? Что можно усилить или исправить, чтобы выйти на новый уровень?
• Где у нас проблемные зоны, которые могут потопить компанию?

Чтобы ответить на эти вопросы, нужно детально проанализировать сильные и слабые стороны вашего бизнеса. В статье про внутренние и внешние факторы мы говорили, что есть 7 внутренних факторов компании:

1. Маркетинг, который отвечает за связь с клиентами, ценовую политику, обслуживание и рекламу;
2. Исследования и разработки — инновационная активность вашего бизнеса;
3. Управленческая информационная система и ее эффективность в рутинных задачах;
4. Управленческая команда, которая ведет за собой всю компанию;
5. Операции по производству продукта;
6. Финансы: доходы и издержки бизнеса;
7. Человеческие ресурсы;

Для анализа внутренней среды организации в малом и среднем бизнесе хорошо подходит модель Остервальдера Lean Canvas.

Модель Остервальдера смотрит на бизнес со стороны клиента и его потребностей. Этим способом моделирования пользуются IBM, Deloitte, Ericsson, Мегафон, Сбербанк и многие другие компании.

Задайте себе предложенные в статье вопросы, чтобы обнаружить слабые и сильные стороны организации и понять, куда двигаться дальше. Оцените ответы по 5-ти бальной шкале, где 1 — развито слабо или не развито, 5 — все на высшем уровне.

 

 

Маркетинг:

1. В каких потребительских сегментах наибольший потенциал роста, а какие сегменты теряют свое значение?
2. С помощью каких каналов потребитель узнает о продукте? На сколько эти каналы доступны для потенциальных клиентов?
3. Насколько наше ценностное предложение соответствует нуждам потребителей?
4. Насколько наши клиенты удовлетворены сервисом?
5. Насколько наши продукты дополняют друг друга, можем ли мы добиться лучшей интеграции?
6. На что ориентируется наш процесс ценообразования? Можем ли мы увеличить цены?
7. Какой уровень оттока клиентов?
8. Какие потенциальные расходы мешают клиенту перейти от конкурента к нам?
9. Легко ли клиенту найти подобные предложения на рынке, может ли он найти и приобрести более дешевые продукты, чем у нас?
10. Как быстро менеджеры отвечают на запросы? Выполняют ли они обещания по срокам предоставления информации?

Например, у одного из наших клиентов в сфере IT есть огромное преимущество перед конкурентами. Их сервис глубоко интегрирован в компании, с которыми сотрудничают, поэтому их заменить на другие сервисы сложно и затратно. Клиенты остаются с ними, потому что стоимость “переезда” к конкурентам съест всю рентабельность внедрения.

Исследования и разработки (в том числе в процессе продажи):

1. Используются ли в нашем продукте технологические тенденции проявляющиеся в вашей сфере?
2. Насколько сложно скопировать технологию нашего продукта?
3. Есть ли у нас технологии или разработки которых нет у конкурентов?
4. Выгодно ли использовать информационные технологии в нашей ситуации?
5. Используем ли мы автоматизацию типовых действий, чтобы ускорить и удешевить
процессы?

Например, автоматизация составления КП или договоров, а также процесс их электронного согласования может увеличить вам конверсию. Наш клиент — крупная компания в сфере B2B теряла клиентов из-за долгого согласования документов внутри компании. Заказчики уходили к конкурентам просто потому что не могли дождаться ответа. После автоматизации этих процессов конверсия в продажу увеличилась на 18%. Инвестиции отбились за 2 месяца.

Управленческая информационная система

1. Используем ли мы все возможности системы?
2. Подходит ли выбранная система для нашего бизнеса?
3. Есть ли там вся актуальная и нужная информация для управления?
4. Позволяет ли она реалистично планировать продажи, ресурсы и нагрузки на сотрудников?

CRM-система способна значительно повысить ваши продажи. Например, один наш клиент столкнулся с проблемой, что в моменты увеличения рекламы отдел продаж не мог переварить увеличившийся поток обращений. В результате конверсия в продажу падала. Клиент думал, проблема в увеличенной рекламе, которая приводит более холодных клиентов. После внедрения crm и сквозной аналитики он оптимизировал стоимость клиента на 23%,а продажи увеличил на 18%.

Операции:

1. Наши операции рентабельны?
2. Потребность в ресурсах предсказуема?
3. Угрожает ли что-либо качеству наших ресурсов?
4. Можем ли мы использовать более дешевые ресурсы с тем же результатом?
5. Мы эффективно осуществляем ключевую деятельность?
6. Нашу основную деятельность трудно повторить?
7. Какое качество исполнения ключевой деятельности?
8. Какие из ключевых видов деятельности могут быть подорваны?

Например, ваша компания предлагает клиентам рассрочку на свой товар. Бесконтрольная выдача рассрочки менеджерами ради получения бонусов всегда приводит к кассовым разрывам. В результате приходится прибегать к привлечению кредитов и терять прибыль.

 

Финансы:

1. Насколько наша чистая прибыль высока?
2. Насколько наши доходы предсказуемы?
3. Мы получаем доход прежде чем несем издержки?
4. Наши издержки предсказуемы?
5. Угрожают ли нашим прибылям конкуренты или технологии?
6. Не слишком ли мы опираемся на 1 поток дохода?
7. Какие из потоков дохода могут исчезнуть в будущем?
8. Какие издержки могут стать непредсказуемы?
9. Какие издержки могут начать расти быстрее соответствующих доходов?
10. Можем ли мы заменить однократное поступление доходов от сделки многократным?
11. Где возможно снижение расходов?

При проведении swot-анализа у одного из наших клиентов мы выяснили, что предложение с постоплатой приносит кассовый разрыв и потери. Компания приняла решение, что больше не будут начинать работу без хотя бы частичной предоплаты.

Человеческие ресурсы:

1. Достаточно ли у нас сотрудников для эффективной работы?
2. Какая квалификация у персонала, нуждаются ли они в обучении?
3. Каждый сотрудник находится на своем месте?
4. Какую обратную связь дают клиенты об обслуживании?
5. Какую прибыль приносит отдел продаж? Какие издержки?
6. Что мы можем сделать, чтобы в компании хотели работать ведущие специалисты рынка?
7. Как много сотрудников увольняется, какая средняя продолжительность “жизни” в компании?

Запишите развернутый ответ по каждому пункту, и у вас получится полная картина “внутрянки” вашего бизнеса. Оформите основные моменты, на которых вы хотите сконцентрироваться во внутренний блок матрицы SWOT-анализа. Ответы, которые набрали 4-5 баллов, запишите в сильные стороны. Ответы с низкой оценкой в слабые. Подробно об этой методике мы писали в этой статье.

На основе SWOT-анализа составьте план развития вашей компании на будущий период. Если вам нужна помощь в анализе, то обращайтесь за бесплатной консультацией к нашим специалистам. Мы проводили SWOT-анализ более 25 компаниям в разных нишах и знаем, как правильно нащупать сильные и слабые места в вашем бизнесе.