Воронка продаж в Битрикс24

Воронка продаж — визуальное воплощение процесса превращения потенциальных клиентов в покупателей. В Битрикс24 она представляет собой визуализацию пути сделки через различные стадии — от первого контакта до закрытия. В Битрикс24 воронка продаж помогает отслеживать, на каком этапе находится каждый клиент, и какие действия необходимо предпринять для продвижения к заключению сделки. Чем лучше организован процесс, тем выше конверсия.

Спойлер: если после прочтения захотите настроить воронку в Битрикс24, но не знаете как — команда VITAMIN С поможет сделать это за 3 дня.

Зачем нужны воронки продаж?

1. Понять, где теряются клиенты

Воронка продаж состоит из нескольких стадий, и на каждой из них часть потенциальных покупателей отсеивается.

Типичные проблемы, которые помогает выявить воронка:

• на каком этапе чаще всего происходят отказы;
• какие каналы привлечения дают больше всего лидов;
• где менеджеры допускают ошибки в работе.

Как это работает технически:

1. В Битрикс24 настраиваются стадии.
2. Система автоматически фиксирует все изменения статусов.
3. Аналитика показывает «узкие» места в процессе продаж.

Пример: заказчик обнаружил, что 80% клиентов отваливаются на этапе

согласования договора. После анализа выяснилось — проблема была в сложной процедуре предоплаты. Упростили процесс — увеличили конверсию.

2. Улучшить работу менеджеров

Средний менеджер тратит до 60% времени на рутину: заполнение документов, поиск данных о клиентах, составление отчетов. Воронка в Битрикс24 автоматизирует эти процессы.

Что получает бизнес:

• единые шаблоны работы для всех менеджеров;
• автоматическое ведение базы клиентов;
• контроль качества обслуживания;
• систему мотивации на основе статистики.

3. Автоматизировать рутинные задачи

CRM-система — не просто список клиентов. Это робот, который берёт на себя большую часть рутинных операций.

Что можно автоматизировать:

1. Создание договоров и счетов.
2. Напоминания о предоплате.
3. Отправка коммерческих предложений.
4. Контроль доставки товара.
5. Сбор повторных заказов.

Пример: можно настроить автоматическое создание актов выполненных работ после оплаты. Это сократит время на оформление документов.

4. Анализировать эффективность каналов привлечения

Без чёткой аналитики невозможно понять, какие маркетинговые кампании работают, а какие — пустая трата бюджета.

Что даёт воронка:

• данные по конверсии на каждом этапе;
• возможность сравнивать разные каналы привлечения;
• прогнозирование количества контрактов;
• выявление сезонных колебаний спроса.

Элементы воронки продаж в Битрикс24

Воронка продаж в Битрикс24 — как кухня в ресторане. Со стороны кажется, что всё просто: взяли заказ, приготовили, подали. Но на деле — чёткие процессы, разделение зон ответственности и контроль на каждом этапе. 

Так из каких же элементов состоит эта «кухня» и как сделать так, чтобы ваши продажи «горели» только в хорошем смысле слова:

Стадии: маршрут вашего клиента

Они показывают путь сделки от первого контакта до закрытия. В Битрикс24 можно создавать разные наборы стадий для разных направлений бизнеса.

Как правильно настроить стадии:

• оптимальное количество — 5-7 (не превращайте свою структуру в лабиринт);
• каждая стадия должна иметь чёткие критерии перехода;
• для разных типов клиентов можно создавать отдельные ветки.

Если ваша воронка напоминает квест «Найди выход» — клиенты действительно будут искать выход. Только из сотрудничества с вами.

Поля: вся информация под рукой

Поля — контейнер для хранения данных, а не сами данные. В Битрикс24 их можно редактировать под конкретные задачи бизнеса.

Какие поля рекомендуется добавить:

• контактные данные;
• история взаимодействий;
• сумма операции;
• сроки исполнения;
• ответственный менеджер;
• причины отказов.

Лайфхак: добавьте поле «Источник» — это поможет анализировать эффективность каналов привлечения.

Бизнес-процессы: автоматизация рутины

Бизнес-процессы — «повара» вашей воронки, которые берут на себя рутинные операции. 

Что можно автоматизировать:

• создание договоров и счетов;
• напоминания клиентам;
• контроль сроков доставки;
• переход между этапами;
• сбор повторных заказов.

Как внедрить бизнес-процессы:

1. Определить проблемные места в работе менеджеров.
2. Подготовить схемы процессов (можно использовать шаблоны).
3. Настроить в Битрикс24 (или поручить специалистам VITAMIN С).

Аналитика: цифры не врут

Аналитика — «контроль качества» ваших продаж. Она показывает, какие стадии проседают и где нужно улучшать процессы.

Какие отчёты стоит смотреть регулярно:

• конверсия между стадиями;
• среднее время нахождения сделки на каждом этапе;
• эффективность менеджеров;
• прибыльность разных направлений бизнеса.

Сколько этапов воронки в Битрикс24?

Стандартная воронка содержит 5-7 стадий, но их количество можно увеличить до 14. 

Все зависит от сложности вашего процесса продаж:

1. Первичный контакт: на этом этапе собираются все потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. 
2. Квалификация: на этапе происходит оценка лидов. Менеджеры определяют, насколько потенциальный клиент соответствует целевой аудитории и готов к покупке.
3. Предложение: после квалификации, менеджер формирует коммерческое предложение.
4. Переговоры: на этом этапе происходит обсуждение условий, возможные возражения и уточнения.
5. Заключение: если все условия согласованы, происходит заключение сделки. 
6. Послепродажное обслуживание: после завершения сделки важно поддерживать связь с заказчиком, чтобы обеспечить его удовлетворенность и возможность повторных покупок.

Не делайте слишком много стадий — это усложнит работу менеджеров.

Как настроить воронку продаж в Битрикс24

Битрикс24 предоставляет возможность настройки под конкретные нужды бизнеса. 

1. Режим «Лиды + Сделки». Подходит для сложных продаж с долгим циклом:

• лиды — первичные контакты;
• сделки — процесс работы с горячими клиентами.

В этом режиме система позволяет отслеживать как потенциальные, так и реальные сделки. Это удобно для бизнесов, которые активно работают с лидами, превращая их в удачные сделки. Для настройки нужно перейти в раздел «CRM», затем выбрать «Настройки» и добавить необходимые этапы для лидов и сделок.

2. Режим «Только Сделки». Идеален для быстрых продаж (например, интернет-магазин).

Режим подходит бизнесам, где фокусируются исключительно на успешных продажах. Настройка в этом случае включает определение этапов операции без необходимости учитывать лиды. Для активации выберете соответствующую опцию в настройках и укажите нужные этапы.

Как создать 2 и больше воронок

Создание нескольких воронок в Битрикс24 позволяет более эффективно управлять различными видами продуктов или услуг. Это достигается через выбор пункта «Создать новую воронку» в разделе настроек. При создании новой воронки необходимо определить её участников, этапы и специфику работы. Наличие нескольких воронок помогает более точно отслеживать продуктивность каждой из них и оперативно реагировать на изменения в спросе.

Алгоритм действий:

1. Перейдите в CRM → Настройки → Воронки продаж.
2. Нажмите «Создать новую воронку».
3. Настройте стадии и права доступа.

Рекомендация: для разных направлений бизнеса создавайте отдельные воронки. Например, для опта и розницы.

Группы стадий воронки продаж

Как в любой игре, здесь есть уровни, на которых можете как побеждать, так и терпеть поражения. 

Давайте разберем группы стадий продаж, чтобы понять, где мы находимся и как двигаться дальше:

• В работе.

Эта стадия отражает лидов, которые активно рассматривают предложение и находятся на стадии принятия решения. Важно обеспечить доступ к нужной информации и профессиональному общению для повышения шансов на успешное завершение сделки.

• Успешные стадии.

Здесь фиксируются договора, завершившиеся успехом. Важно анализировать, что способствовало завершению, чтобы повторить эти действия для других потенциальных клиентов.

• Провальные стадии

На этом этапе фиксируются сделки, которые не состоялись. Анализ причин отказа поможет выявить недостатки в предложении или процессе продаж и корректировать стратегию.

Мультиворонки и туннель продаж

Мультиворонка — несколько параллельных процессов в одной CRM.  Они позволяют настраивать процессы продаж для разных категорий товаров или услуг в одной системе. Это упрощает учет и управление, так как каждая воронка может работать независимо. 

Туннель продаж — автоматизированный сценарий движения клиента по стадиям. Он представляет собой интеграцию различных воронок, создавая единую систему отслеживания клиента от первого контакта до завершения покупки. Это позволяет анализировать поведение потребителей и вносить необходимы коррективы в процессы продаж.

Пример воронки продаж для лидов в Битрикс24

Для лидов она может выглядеть следующим образом:

1. Привлечение: первая ступень, где клиент начинает проявлять интерес к товару.
2. Квалификация: проверка, соответствуют ли запросы вашим критериям.
3. Ведение переговоров: общение для выявления потребностей.
4. Заключение сделки: завершающий этап, где происходит продажа.

Четкое следование по этим ступеням позволяет управлять лидами и увеличивать шансы на продажу.

Пример воронки продаж для сделок в Битрикс 24

Пример для сделок может включать такие этапы, как:

1. Предложение: отправка коммерческого предложения.
2. Ведение переговоров: консультации для обеспечения сделки.
3. Подписание договора: финальный этап перед передачей товара или услуги.

Эта структура организовывает работу команды и отслеживает клиентов, находящихся на разных этапах операций.

Частые ошибки при настройке воронок продаж

Настройка может быть сложной задачей и предприниматели часто совершают ошибки. К распространённым относятся недостаточная детализация этапов, отсутствие четких критериев перехода между этапами, неучет специфики бизнеса, игнорирование анализа провальных стадий и неправильная конфигурация групп стадий, отсутствие автоматизации и интеграций с другими системами. Чтобы избежать этих ошибок, стоит анализировать каждую настройку и вносить коррективы по мере необходимости.

Как избежать? Обратитесь в VITAMIN С — команда поможет настроить воронку правильно.

Как удалить воронку

Удаление в Битрикс24 происходит через меню настроек CRM. Важно учесть, что доля удаленной информации будет потеряна, перед удалением лучше провести анализ и архивировать информацию. Убедитесь, что есть все необходимые разрешения перед удалением, чтобы избежать нежелательных ситуаций.

Алгоритм действий:

1. CRM → Настройки → Воронки продаж
2. Выберите нужную → Удалить

Воронка продаж в Битрикс24 — инструмент для оптимизации бизнеса. Правильная настройка и регулярный анализ помогут достичь роста и успеха в продажах