КАК СОСТАВИТЬ РАБОТАЮЩУЮ ВОРОНКУ ПРОДАЖ
В этой статье мы расскажем, что такое воронка продаж, из каких этапов она состоит. Рассмотрим на примерах маркетинговую воронку и отдела продаж. Опишем популярные ошибки
Содержание
Вот как клиенты озвучивают свои опасения
- Наши сотрудники не смогут работать в новой системе. Мы знаем, с чем сталкивается бизнес при внедрении системы в эксплуатацию, так как сами были на месте заказчика. Сотрудники не смогут работать в новой CRM-системе, только если они не понимают как в ней работать. Поэтому кроме обучения мы делаем специальные чаты с оперативной обратной связью сотрудникам, если они встретят в работе что-то, что не смогут понять. Мы консультируем и помогаем сделать переезд максимально комфортным, чтобы система прижилась в кратчайшие сроки (продукты ТП, CRM-погружение, контроль качества, выделенный чат для сотрудников, чтобы они быстро получали ответы на вопросы и не теряли мотивацию к работе в системе).
- Система не будет работать — не решит задачу. Такое часто случается, когда задачу сформулировали как техническое требование, а не как бизнес-цель. Например, вместо сократить время обработки заявки до 5 минут — подключить Whats App, сайт и телефонию. О том, как правильно определять цели на внедрение мы написали в отдельной статье. Вторая частая причина — процесс, который перенесли в CRM не отображает реальную работу внутри компании. Для этого с нашими клиентами работают профессиональные бизнес-аналитики, а не просто технические интеграторы. Они помогают всем членам команды прийти к единому реальному видению работы внутри компании.
- Слышали, что сроки реализации всегда затягиваются. К сожалению, не все можно узнать через бриф. Это может произойти, только если предварительно не было проведено обследование и в процессе работы вскрываются новые обстоятельства. Иногда эти обстоятельства могут увеличить стоимость реализации в несколько раз. Когда речь идет об объемных доработках или интеграциях с внешними сервисами просто невозможно узнать о всех нюансах через опросник. Мы всегда настаиваем на предварительном обследовании. Оно все равно будет проведено в рамках проекта, т.е. это не какой-то отдельный расход. Но если его сделать сразу можно избежать потери нервов и возможно отказаться от задачи или изменить подход к ее решению.
- Безопасность хранения информации. Для крупных компаний с жесткой политикой конфиденциальности существуют коробочные решения, которые позволяют размещать CRM систему на собственных серверах. Однако, и сервера самих CRM очень надежны.
- После внедрения придется вечно обслуживаться у интегратора. Если у вас будут часто появляться идеи по внедрению, вы можете просто нанять сотрудника в штат. Все настройки прозрачны, а код доработок закомментирован. Вы легко можете забрать доработки на свою сторону. У добросовестного интегратора никогда не будет задачи подсадить вас на работу с ним. Например, мы помогаем нашим крупным клиентам собеседовать исполнителей по доработкам для найма в штат
- Сложно переехать на новую систему. Придется выдергивать сотрудников из работы для обучения. Переход будет долгим. Внедрение в жизнь любой новой привычки не просто. Сотрудникам действительно придется уделить время на обучение. Но чистое время обучение не занимает больше 2-3 часов. После этого сотрудники уже могут начинать работать в новой системе. Сначала они запомнят не все и у них будут появляться вопросы, но это легко закрыть в онлайн-чате. При грамотном подходе переезд в новую систему — это не что-то страшное и парализующее.
- Мы потеряем деньги, недополучим прибыль. Появление угрозы этого типа связано с несвоевременным устранением технологических и организационных рисков. Например, когда вместо реализации функционала на тестовой среде для экономии денег и времени решение выкатывается на боевую версию, при этом не предусмотрев возможность откатить все обратно. Например, интеграция сайта со складом. Если на складе остатки не приведены в актуальное состояние, то клиенты на сайте начнут заказывать то, чего нет и не смогут заказать то, что есть. Мы всегда предупредим вас о подобных рисках, предварительно сохраним копию всех данных и отработаем решение в тестовой среде, когда это необходимо. Если затянуть со сроками обучения, персонал какое-то время не будет работать ни старым, ни новым методом, в итоге объем продаж и выручка упадут. Для того, чтобы избежать подобных ситуаций мы сначала обкатываем основной функционал в нерабочее время с проектной группой клиента. Когда мы уверены, что основные бизнес-задачи оттестирвованы в систему запускаются остальные пользователи. Мы делаем специальный чат, в котором в онлайн режиме сотрудникам отвечают на все вопросы, которые они забыли после обучения.
Ключевые пункты с рисками для сложных внедрений с интеграциями с внешними сервисами
- Неудачный запуск может парализовать работу всей компании. Для того, чтобы этого избежать, мы делаем бэкапы системы, чтобы не потерять данные. Выкатываем внедрение на выходных, чтобы пользователи оттестили работоспособность ключевых функций и только после этого запускаем в рабочее время.
- Программные доработки разрабатываются и проверяются в тестовой среде и только потом выкатываются на рабочую коробку.
- Мы работаем и с CRM, и с 1с, благодаря чему клиенту не нужно обеспечивать коммуникацию между несколькими подрядчиками — все происходит внутри одной компании, это позволяет сократить реальное время проектов на треть. (Не путать реальное время с плановым. Часто подрядчики озвучивают срок без учета смещений сроков из-за провалов в коммуникации между подрядчиками).
Скачать бесплатно руководство "5 шагов для роста продаж"
Если вам нужна помощь в внедрении CRM, вы можете оставить заявку на консультацию по ссылке. Наши специалисты свяжутся с вами и помогут решить ваши вопросы.
С Наилучшими Пожеланиями,
Команда Vitamin C для вашего бизнеса.
